Mercado organizado de intermedia\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria \u00e9 mais eficiente e proporciona vantagens a todas as partes envolvidas.<\/p>\n
Fonte |\u00a0Revista Secovi-SP<\/p>\n
Intermedia\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria mais eficiente<\/p>\n
O mercado imobili\u00e1rio brasileiro parece estar reagindo e, conforme indicam especialistas, \u00e9 o momento ideal aproveitar a onda do setor. Cumpre, entretanto, um alerta: embora muitos neg\u00f3cios se iniciem dentro das imobili\u00e1rias, a grande parte deles \u00e9 conclu\u00edda fora delas. Ou seja, ainda que a conclus\u00e3o do neg\u00f3cio se d\u00ea sem a participa\u00e7\u00e3o do corretor, em algum momento do processo, m\u00e3o de obra especializada foi requerida.<\/p>\n
Para Ricardo Paix\u00e3o Barbosa, vice-presidente da RIS, talvez seja o momento de pensar em um novo modelo de intermedia\u00e7\u00e3o, pois o que tem sido praticado vem mostrando sinais de esgotamento e promovendo a desorganiza\u00e7\u00e3o do setor.<\/p>\n
\u201cUm processo desorganizado, com im\u00f3veis excessivamente pulverizados em diferentes empresas e profissionais imobili\u00e1rios, empurra os clientes, sejam compradores ou vendedores, para uma cadeia ineficiente e que, em \u00faltima inst\u00e2ncia, impacta na efici\u00eancia operacional das empresas que operam nesse setor. Manter-se como um intermediador na sociedade atual, em que as informa\u00e7\u00f5es fluem sem barreiras, \u00e9 um desafio\u201d, diz o executivo.<\/p>\n
Em um ambiente desorganizado n\u00e3o existe informa\u00e7\u00e3o de qualidade, o cliente n\u00e3o reconhece essa cadeia e n\u00e3o valoriza o pagamento da corretagem, afirma Ariano Cavalcanti, conselheiro da CMI\/Secovi-MG (C\u00e2mara do Mercado Imobili\u00e1rio e Sindicato das Empresas do Mercado Imobili\u00e1rio de Minas Gerais).<\/p>\n
Modelos eficientes – Comparando as caracter\u00edsticas de diferentes pa\u00edses e seus respectivos sistemas de trabalho no campo da intermedia\u00e7\u00e3o, \u00e9 poss\u00edvel repensar esse modelo e superar essa condi\u00e7\u00e3o?<\/p>\n
Um modelo proposto, a exemplo do adotado em mercados mais maduros, \u00e9 trabalhar com listas consolidadas, onde as redes imobili\u00e1rias coordenam seus esfor\u00e7os, cooperam entre si e competem em um ambiente mais seguro e estruturado. Essa \u00e9 uma das conclus\u00f5es de um projeto realizado na Funda\u00e7\u00e3o Dom Cabral pelo vice-presidente da Rede Imobili\u00e1ria Secovi.<\/p>\n
Essa estrat\u00e9gia colaborativa por meio das redes imobili\u00e1rias pode trazer benef\u00edcios operacionais concretos \u00e0s empresas participantes, deixando-as mais resistentes para enfrentar o cen\u00e1rio econ\u00f4mico, pol\u00edtico e tecnol\u00f3gico. \u201cMais especificamente, defendemos que, ao adotar esse modelo cooperativo, dois indicadores tendem a ser direta e positivamente impactados. Eles situam-se nas duas partes de um neg\u00f3cio imobili\u00e1rio: o comprador e o vendedor. Sob a perspectiva do vendedor, o indicador \u00e9 a efici\u00eancia na comercializa\u00e7\u00e3o do banco de im\u00f3veis da empresa. E, para o comprador, \u00e9 a taxa de convers\u00e3o de clientes interessados em comprar ou alugar um im\u00f3vel\u201d, explica o executivo.<\/p>\n
Para entender como funcionam os modelos maduros de comercializa\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis em outros pa\u00edses, \u00e9 preciso compreender o conceito MLS (Multiple Listing Service). Trata-se de sistema eletr\u00f4nico de cadastramento de im\u00f3veis, ao qual tanto compradores quanto corretores t\u00eam acesso. O prop\u00f3sito de um MLS \u00e9 ajudar os profissionais do mercado imobili\u00e1rio a vender im\u00f3veis de maneira mais eficiente. Isso porque, a ferramenta oferece \u00e0s imobili\u00e1rias e aos corretores a possibilidade de fazer neg\u00f3cios otimizando tempo, energia e custos, j\u00e1 que as informa\u00e7\u00f5es comerciais s\u00e3o compartilhadas com parceiros do sistema MLS. Assim, todos cooperam para vender os im\u00f3veis anunciados. \u201cEssa soma de esfor\u00e7os entre os corretores para divulgar e vender seus im\u00f3veis faz com que os clientes se sintam mais \u00e0 vontade ao escolher um profissional imobili\u00e1rio que participa desse sistema\u201d, avalia Ricardo Paix\u00e3o.<\/p>\n
Os sistemas MLS t\u00eam obtido sucesso por quatro motivos: Acessibilidade \u00e0s informa\u00e7\u00f5es de mercado; Obriga\u00e7\u00e3o contratual, j\u00e1 que h\u00e1 uma promessa de coopera\u00e7\u00e3o entre os profissionais nas transa\u00e7\u00f5es comerciais; Hist\u00f3rico – o MLS mant\u00e9m um registro do banco de dados de im\u00f3veis comercializados h\u00e1 10 anos ou mais; Cadastro unificado, que proporciona redu\u00e7\u00e3o de custos com compra de softwares para gerenciar im\u00f3veis (veja quadro abaixo).<\/p>\n
Pilares do sucesso do sistema MLS<\/p>\n
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Os sistemas MLS t\u00eam obtido sucesso, basicamente, por quatro motivos:<\/p>\n
Acessibilidade \u00e0s informa\u00e7\u00f5es de mercado: por ser um sistema completo, os profissionais t\u00eam ampla visibilidade das informa\u00e7\u00f5es do mercado;<\/p>\n
Obriga\u00e7\u00e3o contratual: h\u00e1 uma promessa de coopera\u00e7\u00e3o entre os profissionais nas transa\u00e7\u00f5es comerciais \u2013 as comiss\u00f5es s\u00e3o divididas 50%\/50% entre quem tem o im\u00f3vel e quem tem o cliente comprador. Essas divis\u00f5es s\u00e3o negoci\u00e1veis e determinadas pelos agentes envolvidos no neg\u00f3cio;<\/p>\n
Hist\u00f3rico: o MLS mant\u00e9m um registro do banco de dados de im\u00f3veis comercializados h\u00e1 10 anos ou mais. Assim, os usu\u00e1rios podem verificar tend\u00eancias de pre\u00e7os e estimar valores atualizados para a correta avalia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis;<\/p>\n
Cadastro unificado: o MLS serve como um sistema de gest\u00e3o de cadastro de im\u00f3veis para as imobili\u00e1rias, o que proporciona redu\u00e7\u00e3o de custos com compra de softwares para gerenciar seus im\u00f3veis.<\/p>\n
Seguran\u00e7a – O mercado de refer\u00eancia no uso eficiente de redes e MLS \u00e9 o norte-americano. Estados Unidos e Canad\u00e1 foram pioneiros na cria\u00e7\u00e3o e consolida\u00e7\u00e3o de listas \u00fanicas de im\u00f3veis. Para que tenha efic\u00e1cia, o esfor\u00e7o de confec\u00e7\u00e3o do banco de dados de uma cidade requer a participa\u00e7\u00e3o de grande parte das empresas do mercado. Quando o adota-se esse modelo, observam-se vantagens e benef\u00edcios que o sistema dissemina, observa Ricardo Paix\u00e3o. \u201cPor existir uma lista consolidada de im\u00f3veis, \u00e9 poss\u00edvel que os agentes imobili\u00e1rios realizem avalia\u00e7\u00f5es mais precisas, com t\u00e9cnicas estat\u00edsticas baseadas em m\u00e9todos comparativos ou inferenciais, que trazem mais seguran\u00e7a para as partes envolvidas na transa\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria e criam diferenciais para os profissionais\u201d, avalia.<\/p>\n
A taxa de convers\u00e3o de clientes compradores \u00e9 maior quando h\u00e1 colabora\u00e7\u00e3o entres os agentes imobili\u00e1rios, pois o comprador escolhe um corretor e costuma seguir com ele at\u00e9 encontrar o im\u00f3vel desejado. Isso n\u00e3o costuma acontecer quando os im\u00f3veis est\u00e3o pulverizados em bancos de dados diversos, obrigando o interessado a buscar um n\u00famero excessivo de profissionais at\u00e9 encontrar o que procura.<\/p>\n
Cavalcanti: “Em um ambiente desorganizado n\u00e3o h\u00e1 informa\u00e7\u00e3o de qualidade”<\/p>\n
Outro efeito \u00e9 a barreira \u00e0 excessiva barganha de honor\u00e1rios (aviltamento da comiss\u00e3o), que faz com que a intermedia\u00e7\u00e3o acabe sendo realizada fora do ambiente de agentes imobili\u00e1rios. O mercado configurado dessa maneira impede a a\u00e7\u00e3o de oportunistas, dificultando os neg\u00f3cios realizados por falsos profissionais ou pseudocorretores.<\/p>\n
\u201cCom a profiss\u00e3o de agente imobili\u00e1rio sendo respeitada e valorizada pelos compradores e vendedores, estabelece-se um c\u00edrculo virtuoso, no qual o profissional busca qualifica\u00e7\u00e3o constante, gerando um clima de confian\u00e7a m\u00fatua entre os participantes da cadeia imobili\u00e1ria\u201d, emenda Ariano Cavalcante, do Secovi-MG.<\/p>\n
Observa-se uma tend\u00eancia mundial de que se busque novas maneiras de organizar o mercado de comercializa\u00e7\u00e3o e proporcionar seguran\u00e7a para as partes envolvidas, principalmente por meio de empresas especializadas na intermedia\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis prontos. Hoje, os mercados maduros, temem o surgimento de plataformas de servi\u00e7os que podem competir com as listas consolidadas.<\/p>\n
Maturidade versus desorganiza\u00e7\u00e3o – Ao se reconhecer o esfor\u00e7o global de se perseguir a estrutura\u00e7\u00e3o desse tipo de mercado, foram identificadas as caracter\u00edsticas que denotam a organiza\u00e7\u00e3o ou desorganiza\u00e7\u00e3o e denunciam o grau de maturidade na comercializa\u00e7\u00e3o de im\u00f3veis usados.<\/p>\n
Segundo Ricardo Paix\u00e3o, existem quatro caracter\u00edsticas comuns identificadas em mercados desorganizados e quatro nos organizados. Vale destacar que elas se contrap\u00f5em e que as caracter\u00edsticas do mercado desorganizado podem \u2013 e devem \u2013 ser desenvolvidas at\u00e9 se transformarem naquelas que identificam o sistema organizado. Acredita-se que o fator cr\u00edtico de sucesso para solucionar o problema consiste justamente em estabelecer as caracter\u00edsticas de um mercado organizado.<\/p>\n
A Fragmenta\u00e7\u00e3o, facilmente observ\u00e1vel em um mercado desorganizado, \u00e9 caracterizada pela extrema falta de coordena\u00e7\u00e3o dos agentes imobili\u00e1rios, que atuam de forma isolada e sem parceria. A falta de informa\u00e7\u00e3o permeia a presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os na intermedia\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria, tornando-a confusa e predominando a desconfian\u00e7a entre as partes, o que refor\u00e7a a situa\u00e7\u00e3o de desest\u00edmulo das a\u00e7\u00f5es colaborativas (parcerias).<\/p>\n
Paix\u00e3o: “Estrat\u00e9gia colaborativa por meio das redes”<\/p>\n
Redund\u00e2ncia de im\u00f3veis \u00e9 outra caracter\u00edstica de desestrutura\u00e7\u00e3o e a comercializa\u00e7\u00e3o de produtos usados tende a ser pulverizada em diversos vendedores. No caso de im\u00f3veis, quanto mais desorganizado o mercado, mais pulverizada \u00e9 a sua oferta nas imobili\u00e1rias. Nesse tipo de mercado, os propriet\u00e1rios acreditam que, quanto mais imobili\u00e1rias ou profissionais imobili\u00e1rios eles procurarem para deixar seu im\u00f3vel, maiores s\u00e3o as chances de comercializ\u00e1-lo. Desta forma, acontecem esfor\u00e7os redundantes na sua comercializa\u00e7\u00e3o e, como resultado, a empresa tem baixa velocidade de vendas de seu banco de im\u00f3veis.<\/p>\n
H\u00e1, ainda, a redund\u00e2ncia de interessados. Ou seja, a redund\u00e2ncia de im\u00f3veis faz com que os produtos estejam excessivamente pulverizados no mercado, o que obriga o comprador a procurar diversas imobili\u00e1rias ou profissionais para satisfazer sua necessidade de aquisi\u00e7\u00e3o ou loca\u00e7\u00e3o de um im\u00f3vel. Assim, um comprador com um \u00fanico desejo de compra \u00e9 atendido por in\u00fameros corretores, que competem simultaneamente para atender \u00e0 mesma necessidade. O resultado \u00f3bvio \u00e9 uma baixa taxa de convers\u00e3o de clientes interessados.<\/p>\n
A quarta caracter\u00edstica \u00e9 a espiral de desconfian\u00e7a m\u00fatua. Em um cen\u00e1rio no qual compradores e vendedores interagem com um n\u00famero elevado de profissionais imobili\u00e1rios, que n\u00e3o coordenam o trabalho e geram informa\u00e7\u00f5es desencontradas, a desconfian\u00e7a acontece mutuamente entre clientes e corretores. Clientes enxergam nos corretores pouca \u2018capacidade\u2019 para atenderem \u00e0s suas necessidades, Os corretores, por sua vez, n\u00e3o acreditam em clientes que procuram simultaneamente um n\u00famero elevado de profissionais. Essa desconfian\u00e7a alimenta um efeito perverso em espiral, fomentado pelas tr\u00eas caracter\u00edsticas anteriores.<\/p>\n
J\u00e1 no mercado organizado, o panorama \u00e9 diferente, norteado por aspectos como colabora\u00e7\u00e3o. No modelo colaborativo, profissionais e empresas se juntam em sistemas de redes e coordenam suas a\u00e7\u00f5es, trocam informa\u00e7\u00f5es entre seus participantes e fomentam parcerias entre os participantes. Em ambientes maduros e colaborativos, a redund\u00e2ncia de im\u00f3veis come\u00e7a a ser substitu\u00edda por listas consolidadas de im\u00f3veis (MLS), que organizam os esfor\u00e7os que as imobili\u00e1rias e os profissionais imobili\u00e1rios depreendem e aumentam as chances de comercializa\u00e7\u00e3o e a velocidade da venda.<\/p>\n
A escolha consciente do profissional \u00e9 fundamental. Existindo uma lista consolidada de im\u00f3veis, os compradores sentem-se seguros em ser representados por um s\u00f3 ou poucos corretores, ao contr\u00e1rio da situa\u00e7\u00e3o de redund\u00e2ncia de interessados. A seguran\u00e7a d\u00e1 a percep\u00e7\u00e3o de prote\u00e7\u00e3o a riscos ou perdas.<\/p>\n
A \u00faltima caracter\u00edstica transforma a desconfian\u00e7a m\u00fatua em um c\u00edrculo de confian\u00e7a m\u00fatua, com a profiss\u00e3o respeitada e profissionais mais motivados. A confian\u00e7a m\u00fatua fortalece o relacionamento entre as partes.<\/p>\n
O resultado do novo modelo seria passar de um mercado fragmentado para colaborativo; de redund\u00e2ncia de im\u00f3veis para listas consolidadas; de redund\u00e2ncia de procura para escolha consciente do profissional; e, finalmente, de um cliente desconfiado para a confian\u00e7a mutua.<\/p>\n
Reportagem de Jaqueline Catena para a Revista Secovi-SP – A revista do mercado imobili\u00e1rio<\/p>\n
\u00c9 permitida a reprodu\u00e7\u00e3o, desde que citada a fonte<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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